Дистрибьюторы тормозных шлангов, рынок подержанных товаров — ваш источник спроса.

В прошлом квартале все следили за табло с новыми заказами. Я же потратил свои деньги на покупку подержанных товаров.

Данные Sandhills Global за июль оказались весьма показательными. Общий объем запасов большегрузных автомобилей сократился на 36,03% в годовом исчислении и на 8,22% в месячном — это восьмое подряд месячное снижение. Наибольшие продажи показали спальные места: на 11,8% меньше, чем в прошлом году, и на 40,32% меньше, чем в прошлом году. Запасы постепенно возвращаются к уровню времен пандемии COVID-19.

Перестаньте воспринимать это как историю о рынке подержанных грузовиков. Для дистрибьютора тормозных шлангов это история о количестве выпущенных автомобилей.

Грузовики, покидающие рынок подержанных автомобилей, не исчезают. Они остаются в эксплуатации дольше у владельцев, которые уже ими управляют. Каждый дополнительный год на дороге означает еще один цикл замены тормозных шлангов, который добавляется в ваш прогноз. Сокращение рынка подержанных автомобилей означает старение автопарка — и именно на эту кривую спроса следует ориентироваться при формировании вашего товарного запаса.

Влияние старения на спрос на замену — это тот аспект, который большинство людей упускают из виду.

Цикл работы тормозной системы грузовика не останавливается при смене владельца. Он ускоряется.

На грузовиках 8-го класса первая необходимость в осмотре и замене шланга обычно возникает примерно через 300 000–400 000 миль пробега, а затем эта необходимость повторяется на протяжении всего срока службы автомобиля. Если эксплуатировать такой грузовик дольше или перепродать его в меньший автопарк, эти моменты будут повторяться снова и снова.

Цены на аукционах тоже снижаются — на 1,09% в месяц и на 1,89% в год. Снижение цен незаметно влияет на ситуацию: оно делает поддержание грузовика в рабочем состоянии более привлекательным с точки зрения затрат. Техническое обслуживание финансируется, а не откладывается. Это означает, что деньги направляются непосредственно на покупку запчастей, подобных вашим. Старые автомобили, все еще находящиеся в эксплуатации, представляют собой наиболее надежный источник спроса на шланги — цикл замены уже запущен и не ждет заказа на новый грузовик.

Этот сигнал указывает на конкретное место, и стоит внимательно его прочитать.

В статистике по району Сэндхиллс выделяются три момента.

Во-первых, запасы спальных мест сокращаются быстрее всего — на −40,32% в годовом исчислении. Речь идёт о тягачах дальнего следования, которые остаются на складе или поглощаются другими компаниями — сегменте с наибольшим годовым пробегом и, следовательно, с наиболее частым использованием шлангов.

Во-вторых, цены на грузовики с дневной кабиной снизились больше, чем на грузовики со спальным местом (7,04% против 5,14% в годовом исчислении). Это говорит о том, что городские и региональные грузовики быстрее завоевывают рынок, расширяя базу более старых автомобилей, используемых для коротких перевозок.

Во-третьих, сокращение запасов происходит на фоне почти полностью заполненных списков заказов OEM-производителей, как отметил аналитик Sandhills. Предложение новых автомобилей не снижает нагрузку на существующий автопарк. Ничто не разгружает грузовики, уже находящиеся в эксплуатации. Сигнал очевиден: потенциальный автопарк велик, стареет и остается на месте. Запасы рассчитаны на существующие грузовики, а не на заказанные.

Так какие же именно товары это меняет? Вот в чём главный вопрос.

Если автопарк стареет, то набор важных артикулов меняется. От деталей, предназначенных специально для новых моделей, к деталям, подверженным частому износу.

Выделяются три приоритетных направления. Первое: размеры и фитинги, преобладающие в сегменте спальных мест для дальних перевозок, поскольку именно там наблюдается наиболее резкое сокращение производства. Второе: универсальные и стандартные узлы для более старых автомобилей, чьи точные номера оригинальных запчастей могут быть уже заменены. Третье: шланги и катушки пневматической тормозной системы, соединяющие тягач с прицепом — детали, наиболее подверженные износу и истиранию на старых моделях.

Попросите у поставщика таблицу совместимости, охватывающую модели прошлых лет, а не только текущие. Наличие у поставщика карты совместимости для устаревших автопарков — это преимущество при закупках, которое не стоит упускать, поскольку устаревшим автопаркам необходима совместимость с моделями прошлых лет, а не только с текущими моделями. Запросите таблицу совместимости за последние 15 лет.

Превратите это в систему оценки, и у вас получится конкретный план пополнения запасов, а не просто предположение.

Устаревшая совместимость — процент вашей линейки артикулов, подходящих для автомобилей старше 8 лет. Цель: соответствовать среднему возрасту автопарка в вашем регионе.

Обзор сегмента спальных мест — конфигурации для дальних перевозок, которые активно поглощает рынок подержанных автомобилей. Целевая аудитория: три наиболее популярные платформы тягачей.

Рулонная сталь для тягачей с прицепами — наиболее изнашиваемый элемент в стареющих автопоездах. Цель: всегда в наличии.

Запас на случай повторного заказа — несколько недель на складе для импортных шлангов. Целевой показатель: 8+ недель, учитывая нестабильность цен на транспортные услуги.

Поддержка устаревших систем поставщика — публикует ли ваш поставщик каталоги совместимости и отчеты о результатах пакетных испытаний для каждой партии товара? Target: да, по обоим пунктам.

Планируете пополнение автопарка с учетом его устаревания? Сообщите нам средний возраст транспортных средств на вашем участке и преобладающие модели тягачей — мы поможем вам разработать план обеспечения соответствия устаревшим стандартам.